大家は殿様
「お願いです、貸して下さい（土下座）」
「しょうがない、貸してやるよ（殿様）」
オフィスビルの業界っていうのは、完全に「提供者側の論理」（＝売る側の論理）でつくられた業界です。
そこに「お客さま」という概念は存在しません。
「貸してやろう」みたいな態度で本当にビジネスが成り立っています。
市場原理が無いのです。
それは、オフィス賃貸という業界がずっと「売り手市場」だったからです。さらに日本の文化や社会の成り立ち、さらに高度経済成長という事情が重なった為にオフィスを提供する側のほうが、借りる側よりずっと強いということになってしまったのです。
俗に言う「殿様商売」になってしまったのです。
普通、商売っていうのは、売る側と買う側が対等のハズです。
買って頂きありがとうございます、という部分と、売って頂きありがとうございます、という部分がイコールなハズなのです。
しかし、借りる側が一方的に弱いという日本の文化的・社会的な背景と、急激な経済発展が続いた為に「貸して下さい」という需要のほうが供給を上回っていたというような事情から、ビル大家さんは殿様になってしまったのです。
だから、ビルオーナーというのは横柄である事が多いです。
実際、私も内見（オフィスを見に行くこと）に行くと、「めんどくさいなー」みたいな態度をされたり、「こんな若造で大丈夫かいな」みたいな目で見られたり、業種を言っただけで「帰ってください」と言われたりしました。
このようにオフィス賃貸というのは、殿様商売でやっている所が多いのです。
だから、後で詳しく説明しますが、契約する条件も貸す側に有利、借りる側に不利になるようにつくられています。
逆転現象
しかしながら、最近、情勢は変わりつつあります。
オフィス２００３年問題と称されて深刻な問題になりつつある新規オフィスの大量供給と長引く景気低迷のダブルパンチで、提供者側もだいぶ弱気になりつつあります。
これまでの「需要∨供給」から「需要∧供給」の市場環境へ変わりつつあるのです。
つまり、オフィスが余って、「貸して下さい」と頼んでいたのが「借りて下さい」と頼まれる時代になりつつあるのです。
しかし、人間はなかなか習慣を変えられないもの。
結構、厳しい状態なのに、これまでと同じようなやり方で進めているオーナーも非常に多いです。殿様とは言わなくともまだ大名くらいなワケです(^.^)
殿様は素人
バブルが崩壊するまで、土地を持っている人には銀行が無理やりにでもお金を貸してビルをつくらせました。
そうやってビルのオーナーになった人がほとんどです。
だから、彼らはビルを貸すという商売のプロではありません。
まったくの素人です。
そんな素人なのに、今までは殿様商売が出来たのです。黙っていても借り手がついたのです。
儲かったのです。
だから、考える習慣がついていません。どのように商売が成り立っているのかさえ分かっていません。
恐ろしい事ですが、そんなオーナーがほとんどです。
今は、環境があまりにも急変して、なにがなんだかよく分からなくなって、前にも後にも動けなくなっている。そんな状態です。
だから、今までと同じ行動を繰り返すしかないのです。
これには、私も少しは同情しています。しかし、十分に殿様商売は味わったでしょうから、早く売る側と買う側での対等な関係に慣れて欲しいと思います。
対等に交渉していきましょう
オフィスを借りる私達は、お客様です。
それは提供者側も理解はしています。ただ、これまでの商習慣とかがあって感情的に理解できなかったり、理解したくなかったりするだけなんですね。
だから、しっかりとした知識を持っていれば、家主と対等に交渉を進める事が出来るのです。
「お借りする」という日本人的な感覚は大切だと思います。
そういう機微を理解している起業家は、人から好かれますし、ビジネスでも成功していきます。
けれど、対等な立場で交渉する事を遠慮してはいけません。
家主側の「言いなり」になる必要は無いのです。
遠慮しないで、交渉していきましょう！
| 【第1章】 | 【第3章】 |
